Как открыть медицинский бизнес: пошаговый метод Concept Technology (публикация в журнале “Генеральный директор” от 20.02.2017 г.)
Надежда Федулова, к.м.н., МВА, руководитель Агентства D-ZERTS
Статья опубликована в журнале “Генеральный директор” от 20.02.2017 г.
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ
ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ МЕДИЦИНСКИЙ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ БУДЕТ ПРИНОСИТЬ ПРИБЫЛЬ. ПОШАГОВЫЙ АЛГОРИТМ С ПРИМЕНЕНИЕМ МЕТОДА Concept Technology.
 |
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье:
Как организовать прибыльный медицинский бизнес. Какие ошибки допускают собственники при открытии клиники и как их избежать. |
Хотя медицинский бизнес относится к долгосрочным инвестициям, он все же остается привлекательным для инвесторов. Почему? Рынок частных медицинских услуг растет ускоренными темпами, несмотря на кризис (10-14% в год). Прибыльность может достигать 25-35%.
Несмотря на это, большое количество клиник в России работают c низкой рентабельностью, закрываются или продаются. Многие причины такой нестабильности кроются в ошибках на старте медицинского проекта. Покажу, как применить метод Concept Technology для открытия и успешного продвижения клиники.
Метод Concept Technology предполагает создание и использование Концепции клиники на этапе предпроектной разработки. При этом концепция закладывается в основу медицинского бизнеса.
Автор: Федулова Надежда
руководитель агентства медицинского консалтинга D-ZERTS, кандидат медицинских наук
Алгоритм открытия клиники по методу Concept Technology
Этап 1: Предпроектная подготовка (4-6 мес.)
Шаг 1. Проанализируйте обстановку на рынке медицинских услуг в своем регионе. Действительно ли вы нужны рынку
Для начала планирования своей клиники необходимо знать все о действующих игроках не только частной медицины, но и государственного сектора. Есть ли спрос на медицинские услуги в данном регионе/ районе и чем он закрывается в настоящий момент.
Пример из практики: врач-гинеколог с большим опытом работы и регалиями принимает решение об открытии своей клиники, берет в аренду помещение и строит в нем по своему представлению несколько кабинетов приема и отделение ЭКО. Через год работы получает итог: новых пациентов нет, собственная клиентская база, которая создавалась годами, сохранилась только на 25-30%. Оказалось, что в городе есть подобные центры, государственные клиники, которые успешно развивают платные услуги, и полностью закрывают потребность региона в данных услугах. Более того, первая операция ЭКО в них проводится бесплатно, чего частная клиника позволить себе не может. Изучение рынка и макроэкономических характеристик, а также понимание трендов, которые существуют в системе здравоохранения РФ, могли дать возможность врачу, организующему частную клинику, понять, что стандартная модель гинекологического центра будет не совсем успешной. Это не означает, что не нужно было открывать центр ЭКО, но при планировании необходимо было:
1. заложить ресурсы для разных сценариев развития ситуации;
2. предусмотреть другие дополнительные услуги, которые могут быть интересны данной целевой аудитории;
3. иметь возможность перепрофилирования некоторых кабинетов для более прибыльных направлений медицины.
Шаг 2. Выберите свободную нишу и сформируйте позиционирование клиники на рынке
Основные условия успеха позиционирования: предложение новой медицинской услуги, которая ранее была недоступна в регионе, или предложение более качественных, чем у конкурентов, услуг и сервиса.
Пример из практики:
Еще 15-20 лет назад сделать МРТ было серьезной проблемой пациентов. Были единичные клиники, где это делалось, и длинные очереди, а также отказы делать исследование по полисам ОМС и ДМС. Эта услуга не входила в стандартные программы ДМС. Первый центр МРТ-диагностики «ЛДЦ МИБС» появился в 2003 году, сегодня они имеют 91 клинический центр в РФ и странах СНГ, собственный образовательный центр с экспертами, которые работают в режиме online для всех региональных центров «ЛДЦ МИБС». Они и сегодня остаются лидерами в выбранном сегменте, лучше и раньше всех развивая не только МРТ, но и другие виды лучевой, ядерной и протонной медицины.
Клиника должна иметь абсолютно понятную идею и нести реальную выгоду целевой аудитории.
Примеров удачного позиционирования в медицине множество:
- ЕМС – высочайший сервис и европейская медицина.
- НИИ неврологии – эксперт в неврологической практике, ответы на вопросы в самых сложных неврологических ситуациях.
- НИИ им. Бурденко – эксперты в области нейрохирургии, ведущая российская школа нейрохирургов с мировым статусом.
- ИНВИТРО – собственная лаборатория и самая крупная сеть офисов забора анализов, доступная пациентам практически в любом регионе.
Шаг 3. Сформулируйте концепцию
Без концепции клиника, как дерево без корней: нет четкого и однозначного понимания, куда и зачем идете и кому Вы нужны на рынке.
Концепция – это конкретные ответы на вопросы:
- Основная идея клиники, отличающая Вас на рынке
- Что из себя представляет рынок
- Кто Ваш клиент
- Кто Ваши конкуренты
- Кто Ваши партнеры
- SWOT-анализ
- Бюджет проекта
- Маркетинговая концепция: продукт, цена, расположение и продвижение
Ответы на вопросы при разработке концепции позволяют построить собственную эффективную бизнес-модель. Концепция – это основа для бизнес-модели.
Шаг 4. Создание Бизнес-модели – это логика действий компании, которые направлены на получение прибыли.
Структурирование проекта поможет владельцу или управляющему клиникой в дальнейшем быстро находить ответы на возникающие сложные вопросы, вовремя остановиться при отклонении от модели и не потерять средства.
Этап 2: Реализация концепции, открытие клиники (8-12 мес.)
Шаг 5. Проектирование
Достаточно много сложностей при проектировании медицинского учреждения, существуют жесткие регламенты и ограничения.
При этом коммерческая клиника должна зарабатывать деньги и ее эффективность зависит от возможности интенсивно использовать каждый квадратный метр площади. Это отличает проектирование частного центра от государственного. При выборе подрядчика уточните его опыт проектирования для частной медицины и посмотрите портфолио, “полезная” площадь частной клиники (кабинеты, операционные) должна составлять не менее 50%.
Шаг 6. Маркетинговый план
Как вы будете продвигать вашу клинику, вы должны знать на этапе планирования. Откуда возьмете пациентов, почему они к Вам придут.
Наличие четкой, формализованной концепции бизнеса, которая содержит отличия от конкурентов, позволит продвигать клинику меньшими усилиями, затрачивая меньше средств на привлечение пациентов.
Хорошим инструментом может служить карта привлечения пациентов, учитывающая каналы привлечения, стоимость этих каналов, охват аудитории, конверсию и отдачу от каждого канала и от программы в целом. Этот бюджет закладываем в бизнес-план будущей клиники.
Шаг 7. Производственные процессы клиники
Найм персонала, подбор МИС (медицинской информационной системы), установка программ и ввод в эксплуатацию оборудования. На этом этапе все процессы клиники должны быть отточены до автоматизма. Необходимо тщательно выбирать МИС, чтобы она могла служить основой бизнес-процессов и поддерживать их, а не просто оцифровывать процессы клиники.
Внимание!
“Полезная” площадь частной клиники должна составлять не менее 50%
ТОЧКА ОТКРЫТИЯ КЛИНИКИ
Этап 3: Операционная деятельность (12-18 мес.)
Шаг 8. Продвижение клиники
Реализация маркетингового плана из шага 6.
Шаг 9. План/фактный анализ бюджета, оценка рисков
Довольно частая ситуация в медицинском бизнесе, когда руководитель работает не имея четких бюджетных планов, что является самым большим риском при управлении клиникой.
Планы должны быть ежемесячные, квартальные, годовые. Выполнение или невыполнение плана – главный мотивирующий фактор для директора клиники.
Шаг 10. Оценка отклонений и исправление допущенных ошибок
Анализ итогов работы за год, доработка или модернизация первоначальной концепции приведет бизнес к росту всех показателей.
5 Принципов, которые надо соблюдать при открытии клиники
Принцип 1. В разработке концепции и бизнес-модели доверяйте профессионалам медицинского рынка.
Есть два типичных варианта развития медицинских проектов:
1. Клинику открыли врачи. Просто потому, что умеют хорошо лечить.
Не считали бюджет, не отстраивались от конкурентов, не выстроили маркетинговую концепцию. Но обычно их деятельность неэффективна, поскольку лечить и строить бизнес – это не одно и то же.
Как выйти из ситуации: учиться самому и на своих ошибках или учиться вместе с привлеченными профессионалами быстро и эффективно, избегая многих подводных камней.
2. Клинику открывает бизнесмен. Акционер вкладывает значительные средства и делает проектный офис, нанимая сотрудников, перед ними ставятся задачи. Иногда от 1,5 до 3 лет проходит в поисках варианта развития. Есть реальные примеры, когда приходится сворачивать проектную работу и останавливать проект, поскольку происходит много финансовых и временных потерь без конкретного результата.
Более эффективный и менее рискованный вариант, который позволит получить алгоритм решения для будущего проекта и не потратить лишние деньги – заказ предпроектной разработки концепции у профессионалов медицинского рынка. Проект занимает от 1,5 до 6 мес., и владелец проекта может получить несколько вариантов моделей для своего бизнеса. При этом затраченное время и средства, даже если будет принято решение не идти в медицинский рынок, не идут в сравнение с теми финансовыми потерями, когда через 2-3 года клиника может стать банкротом и придется ее продавать.
Принцип 2. Думайте о маркетинге сразу. В России не редкость, когда сначала открывают клинику, а потом думают как ее продвигать, при этом не имея достаточно средств, поскольку не заложили в бюджет эти затраты.
Принцип 3. Не экономьте средства на проектных работах. Нанимайте профессионалов с опытом работы в частной медицине.
Принцип 4. Управляйте медицинским бизнесом, как бизнесом, а не как лечебно-диагностическим процессом.
Принцип 5. Ежегодно проверяйте актуальность концепции и, в случае необходимости, дорабатывайте, корректируйте ее.
Как все испортить. Ошибки владельца при открытии медицинского бизнеса
Ошибка 1. Нет четкости, для чего и для кого строится клиника. Частые ответы: “для себя”, “для всех”, “чтобы было чем заняться на пенсии” приводят к отсутствию прибыли в клинике.
Ошибка 2. Клиника без концепции и без бизнес-плана.
Ошибка 3. Собственник не умеет и не учится управлять эффективно, не вникает в управление, нанимает руководителя не управленца.
Ошибка 4. Собственник и руководитель не вникают в маркетинг, не могут проконтролировать эффективность продвижения.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ!
Рост рынка медицинских услуг сохраняется даже в кризис 6-12%
Рентабельность эффективного медицинского бизнеса 25-35%
Результат
С помощью метода Concept Technology мы помогли открыться более чем 15 клиникам, более 20 клиник получили толчок развития и более четко определили точки своего роста. Наш опыт показывает, что продвижение клиники становится эффективным, если на старте проекта была сформирована четкая Концепция, а карта привлечения пациентов была описана задолго до открытия клиники. В данном случае можно реализовывать намеченный план с гораздо меньшими средствами, чем клиники без Концепции. При этом не надо бояться дорабатывать Концепцию на всем протяжении жизненного цикла клиники.
________________________________
Справка
Надежда Федулова – Эксперт по открытию и управлению клиниками
Общий стаж более 35 лет, 20 лет – оперирующий хирург
Более 30 проектов по открытию и управлению клиниками
Опыт работы руководителем в клиниках: МЕДСИ, «МЕДИЛЮКС-ТМ», проект «ФК УРАЛСИБ» – «МЕТАклиник», ООО «ГУТА-клиник», «Клиника Функциональных нарушений»
Агентство медицинского консалтинга D–ZERTS: услуги по организации и продвижению медицинского бизнеса, проект Компании ZERTS – производителя
медицинского оборудования в России.
Численность персонала: 40
Количество клиентов: более 500
Как открыть медицинский бизнес: пошаговый метод Concept Technology
Источник: http://www.gd.ru/
Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки.
Авторские права защищены Законом РФ от 9 июля 1993 г. 5351-I Об авторском праве и смежных правах. Без письменного разрешения запрещено любое копирование, полное либо частичное воспроизведение информации, содержащейся в данной статье.
Подробнее: https://xsvechi.com/a214160-kak-organizovat-vvod.html